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7 Fehler, die Sie bei der Wahl eines neuen Geschäftsstandorts vermeiden sollten

By Luisa Sieveking | 04 Februar 2022
Infographic: 2 mi

Die Entscheidung für oder gegen einen Geschäftsstandort ist eine wichtigeAufgabe – ganz gleich, ob es sich um Ihr erstes Geschäft oder eines von vielen handelt.

Das alte Sprichwort “Wer sich nicht vorbereitet, bereitet sich auf das Scheitern vor” war noch nie so treffend wie bei der Wahl des richtigen Standorts für das nächste Geschäft. Angesichts der vielen Standortfaktoren und Trends, die es zu berücksichtigen gilt, sowie der Pandemie, die zu einem veränderten Einkaufsverhalten der Menschen führt, ist eine gründliche Recherche unerlässlich. Dabei sollten Sie folgende sieben Fehler auf jeden Fall vermeiden:

1. Kannibalisierung nicht berücksichtigen

Auch wenn es wirtschaftlich sehr sinnvoll ist, das stationäres Geschäft auf mehr Standorte auszuweiten, sollten Sie unbedingt eine mögliche Kannibalisierung im Auge behalten.

Im ersten Quartal 2018 litt Starbucks – die beliebte Kaffeekette mit einer Filiale an jeder Ecke – unter Marktsättigung. Angesichts der großen Anzahl an Filialen und des wachsenden Marktes an Wettbewerbern fiel die Aktie um 11,38 %, während der Gesamtmarkt um 4,1 % zulegte. Infolgedessen begann das Unternehmen mit der Schließung von Geschäften in den Vereinigten Staaten.

Natürlich ist ein gesunder Wettbewerb für jedes Unternehmen von Vorteil, aber im Einzelhandel kommt es zu einer Kannibalisierung, wenn nahe beieinander liegende Filialen derselben Kette miteinander um die gleichen Kunden konkurrieren.

Das Gleiche gilt auch für konkurrierende Unternehmen. Wenn zu viele ähnliche Geschäfte im gleichen Einzugsgebiet angesiedelt sind, wird die Kundenloyalität und -präferenz ein Geschäft gegenüber einem anderen bevorzugen. Ein Überangebot an Standorten führt auch zu höheren Betriebskosten, wie Starbucks zu seinem Leidwesen feststellen musste.

Screenshot TargomoLOOP - Cannibalization

Technischen Lösungen wie TargomoLOOP geben Ihnen ein genaueres Bild von Einzugsgebieten und potenziellen Überschneidungen. So können Sie mögliche Kannibalisierungeffekte sichtbar machen, quantifizieren und schlussendlich vermeiden.

Bevor Sie sich also für einen Standort entscheiden, prüfen Sie, wie sich Ihre Filialen gegenseitig beeinflussen. Mit einer guten Technologielösung können die Nutzer sofort sehen, ob und wie viele potenzielle Kunden die neue Filiale den bestehenden Geschäften in derselben Gegend “wegnehmen” würde. Sie können auch sehen, wie viele Kunden sie potenziell von konkurrierenden Geschäften in der Nähe gewinnen könnten und wie sich der neue Standort eines Wettbewerbers auf das Einzugsgebiet ihrer Einzelhandelsgeschäfte auswirken könnte.

2. Die Konkurrenz nicht kennen

1920 stellte der amerikanische Mathematiker Harold Hotelling eine Theorie auf, die er Hotelling’s Model of Spatial Competition nannte. Sein Modell zeigt, dass im Wettbewerb um Standorte jedes Unternehmen den “zentralen Punkt” anstrebt, da dies der strategisch günstigste Ort ist, um möglichst vielen Kunden nahe zu sein. Da aber jedes Unternehmen letztlich die gleichen Absichten verfolgt, konzentrieren sich die Geschäfte um denselben Standort und konkurrieren schließlich miteinander.

Um diese Theorie in die Praxis umzusetzen, führte Marc Smookler, ein US-amerikanischer Einzelhandelsexperte, im Jahr 2015 eine Studie in Austin, Texas, durch. Er kam zu dem Ergebnis, dass CVS- und Walgreens-Apotheken im Durchschnitt nur 1,5 km voneinander entfernt sind, während Walmart und HEB (eine Lebensmittelkette) 1 km voneinander entfernt sind.

Manchmal wird man also von einem Gebiet angezogen, weil dort der Markt ist. Aber Sie sollten auch wissen, wer Ihre Konkurrenten sind, worauf sie sich spezialisiert haben, was ihr Alleinstellungsmerkmal ist und inwiefern Ihr Geschäft ähnlich oder anders ist. Und vor allem: wo sie ansässig sind. Denn das gibt Ihnen die Möglichkeit, “weiße Flecken” mit dem größten Marktpotenzial zu identifizieren.

3. Nicht auf komplementäre Geschäfte achten

Wir alle kennen das Konzept von Einkaufszentren, eine besondere Form sind die sogenannten Fachmarktzentren: ein Einkaufsgebiet außerhalb der Stadt, das durch einen zentralen Parkplatz und eine Reihe von Geschäften oder großen Läden gekennzeichnet ist, die sich aneinanderreihen. Im Laufe der Zeit und insbesondere während der Pandemie haben diese Gebiete besser abgeschnitten als die in den Innenstädten.

Laut JPMorgan “hatte die Pandemie große Auswirkungen auf Einzelhändler in Stadtzentren, die stark von Büroangestellten und Tourismus abhängig sind. Dienstleistungsorientierte Einkaufszentren in dicht besiedelten städtischen und vorstädtischen Vierteln haben sich jedoch in den Jahren 2020 und 2021 gut entwickelt. Diese Immobilien haben sich unabhängig von den Marktbedingungen durchweg gut entwickelt.”

Dieses Erfolgsrezept beruht darauf, dass andere Geschäfte in der Nähe nicht als potenzielle Konkurrenten betrachtet werden, sondern als Chance, den richtigen Zielmarkt an den Standort zu locken.

Komplementäre Geschäfte bieten Produkte an, die mit den eigenen verwandt sind oder diese ergänzen: eine Drogerie neben einem Supermarkt, eine Apotheke in der Nähe einer Arztpraxis, eine Bar in der Nähe eines Restaurants in der Nähe eines Hotels, ein Sportgeschäft in der Nähe eines Fitnessstudios, ein Tierbedarfsgeschäft in der Nähe eines Tierarztes, ein Café neben einer Bäckerei.

Kürzlich befragten wir einen Expansionsmanager, der sagte: “Für meinen Kunden, der Schließfächer für die Aufbewahrung von Wertsachen vermietet, habe ich analysiert, wie viele Banken sich in der Nähe eines potenziellen neuen Standorts befinden”.

Wenn Sie also auf der Suche nach dem idealen Standort für Ihr Geschäft sind, sollten Sie auch analysieren, welche anderen Geschäfte in der Umgebung Ihr Angebot ergänzen und für Ihr Geschäft von Vorteil sind.

4. Missverstehen, wie Kunden zu Ihrem Geschäft kommen

Es ist wichtig zu verstehen, wie die Menschen zu Ihrem Geschäft kommen. Befinden Sie sich mitten in einer Stadt, in der Parkplätze Mangelware sind? Sind Sie außerhalb der Stadt und weit entfernt von öffentlichen Verkehrsmitteln? Müssen Kunden für das Parken in der Nähe Ihres Geschäfts bezahlen? Verkaufen Sie große, sperrige Artikel, die ein Auto erfordern?

Es ist wichtig, nicht zu überschätzen, wie viele Kunden mit dem Auto zu Ihrem Geschäft kommen, und folglich zu unterschätzen, wie viele Kunden öffentliche Verkehrsmittel oder andere Formen der Mobilität nutzen.

Eine kürzlich in Berlin durchgeführte Studie hat ergeben, dass Einzelhändler häufig den Fehler begehen, die Anzahl der Personen, die mit dem Auto zum Einkaufen fahren, zu überschätzen.

In der Studie wurden 145 Händler befragt, wie ihrer Meinung nach die Kunden zu ihren Geschäften kommen, und die Antworten mit denen von 2.019 Kunden in zwei Berliner Einkaufsstraßen angeglichen. Das Ergebnis war, dass die Ladenbesitzer die Entfernung, die die Kunden zurücklegen, um ihr Geschäft zu besuchen, überschätzten.

“Mehr als die Hälfte (51,2 %) der Kunden wohnte weniger als einen Kilometer von der Einkaufsstraße entfernt. Im Gegensatz dazu schätzten die Händler, dass im Durchschnitt nur 12,6 % der Kunden in dieser Entfernung wohnen.” Diese Ergebnisse scheinen eine große Diskrepanz zwischen der Wahrnehmung der Händler über die Mobilitätsmuster der Kunden und der tatsächlichen Realität aufzuzeigen. Darüber zeigt die Studie, dass die Händler falsch einschätzen, mit welchen Verkehrmitteln die Kunden zu ihren Geschäften kommen. Die unterschätzen die öffentlichen Verkehrsmittel und überbewerten die Nutzung des Autos.

“Während nur 6,6 % der Kunden mit dem Auto anreisten, schätzten die Händler, dass im Durchschnitt 21,6 % ihrer Kunden dieses Verkehrsmittel nutzten – eine Diskrepanz von 15 %”, heißt es in dem Bericht. “Außerdem unterschätzen sie die Nutzung von Verkehrsmitteln, Fußgängern und Fahrrädern um 8,1 %, 6,2 % bzw. 3 %.

Bevor Sie sich für einen Standort entscheiden, sollten Sie ihn also auf seine Erreichbarkeit prüfen und dabei verschiedene Verkehrsmittel wie Fußgänger, Radfahrer, Autofahrer und öffentliche Verkehrsmittel berücksichtigen.

5. Passantenfrequnzen falsch einschätzen

Die Passantenströme sind eines der wichtigsten Merkmale des Einzelhandels. Im einfachsten Fall bedeuten sie die Anzahl der von Menschen, die sich in einer Gegend aufhalten. Sie ist eine der wichtigsten Kennzahlen für Einzelhändler, da die Fußgängeraktivität in der Nähe eines Geschäfts die Verkaufszahlen beeinflusst und die Wahrscheinlichkeit von Spontankäufen oder “Impulskäufen” erhöht.

Wenn Sie sich also für einen Standort für Ihr neues Geschäft entscheiden und von Spontankäufen oder -besuchen profitieren möchten, sollten Sie sich diese Zahl genauer ansehen. Aber Vorsicht: Oft reicht eine allgemeine Zahl nicht aus. Berücksichtigen Sie auch, ob es Schwankungen im Tagesverlauf gibt und wie sich der Passantenverkehr an Wochenenden im Vergleich zu Wochentagen verhält.

Darüber hinaus sollten Sie auch prüfen, wodurch der Verkehr verursacht wird. Werden Fahrzeugdaten einbezogen oder werden nur Fußgänger gezählt? Nur weil ein Standort eine hohe Frequenz aufweist, heißt das nicht, dass die Leute Zeit für einen spontanen Besuch in Ihrem Geschäft haben. Daher sollte der Fußgängerverkehr nur Besucher zählen, die sich mindestens eine gewisse Zeit in der Gegend aufhalten und sich nicht nur auf der Durchreise befinden.

6. Demografische Gegebenheiten nicht beachten

Die Passantenfrequenz ist zwar wichtig, aber nicht das einzige Kriterium. Während der Pandemie-Sperrungen gingen die Passantenströme in einigen Gegenden deutlich zurück, da die Menschen aufgrund der Reisebeschränkungen lieber in der Nähe ihres Wohnorts einkauften. Plötzlich wurde das hyperlokale Einkaufen populär.

Aus diesem Grund ist es von entscheidender Bedeutung, die demografischen Gegebenheiten in der Nähe zu kennen, z. B. die durchschnittliche Haushaltsgröße und die Zahl der dort lebenden Kinder. Wenn Sie das Einzugsgebiet genau kennen, erfahren Sie, wie viele potenzielle Kunden Ihren Standort erreichen können. So können Sie gut einschätzen, ob der Standort attraktiv ist oder nicht und ob er Ihre Zielkunden ansprechen wird.

7. Zielgruppen nicht identifizieren und orten

Als Unternehmer haben Sie wahrscheinlich eine Vorstellung davon, wer Ihr Zielkunde ist. Aber es ist nicht so einfach, sie zu definieren und zu lokalisieren. Welches Problem versucht Ihr Unternehmen für sie zu lösen? Welchen Nutzen bietet Ihr Produkt? Bedienen Sie eine bestimmte Marktnische, und gibt es in Ihrem Einzugsgebiet genügend potenzielle Kunden? Welche anderen Unternehmen in der Nähe bieten das gleiche oder ein ähnliches Produkt oder eine ähnliche Dienstleistung wie Sie an? Laut Marketing Donut “hängt erfolgreiches Marketing davon ab, dass Sie Ihren Zielmarkt verstehen. An wen verkaufen Sie? Warum sollten sie Ihr Produkt kaufen? Was haben sie davon?”

In einem Blog auf WordStream sagte der Autor Dan Shewan: “Wenn Sie ein kleines Unternehmen führen, haben Sie vielleicht eine Vorstellung von Ihrem Zielmarkt. Eine vage Vorstellung reicht jedoch nicht aus, um in der heutigen rücksichtslosen Geschäftswelt zu bestehen. Ohne detaillierte Kenntnisse Ihres Zielmarktes könnten Sie Aufträge an Ihre Konkurrenten verlieren oder Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung verpassen.

Letztlich ist der richtige Standort der Ort, an dem Ihr Zielkunde zu Besuch ist oder lebt. Mit leistungsstarken Standortinformationen können Sie die Tür zu überzeugenden Erkenntnissen öffnen, die den Unterschied zwischen geschäftlichem Erfolg und Misserfolg ausmachen können. Mit TargomoLOOP können Sie Daten wie Altersgruppen der Bevölkerung, Haushaltsgröße, Kaufkraft und vieles mehr analysieren, damit Sie verstehen, wie Sie Ihre Zielgruppe finden und erreichen können.

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